«Единственный момент,
когда ты можешь что-то
изменить, это сейчас, и это
«сейчас» течёт сквозь пальцы
со скоростью мысли.»

Eckhart Tolle

ПРИЧИНЫ ПАДЕНИЯ ПРОДАЖ

ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПАДАЮТ?

 

Когда в компании уменьшается товарооборот и падают продажи, далеко не всегда в этом виноват пресловутый финансовый кризис, на который в последнее время любят сваливать все проблемы в бизнесе. В целом же, как показывает практика, большинство так называемых «внешних» причин, которыми объясняют неудачи, – это не более чем повод оправдать собственное нежелание что-то менять. Значит, если предприниматель хочет не только сохранить, но и развивать свой бизнес, ему рано или поздно придется перестать искать виноватых и заняться решением реально существующих в его компании проблем. Скорее всего, эти проблемы скрыты в повседневной работе, а некоторая стагнация рынка в последние годы просто позволила увидеть их «во всей красе». Специалисты выделяют несколько основных причин, неизбежно ведущих к снижению доходов на предприятии:

 

  • отсутствие контроля бизнеса;

  • отсутствие приспособленной и «заточенной» под бизнес технологии продаж и скриптов продаж;

  • отсутствие контроля над продавцами.

 

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАЖИ

 

Контроль всегда равен доходу. Как только будет устанавлен эффективный контроль над тем или иным процессом, владелец сможет влиять на ситуацию, добиваясь не только экономии времени и ресурсов, но и повышения эффективности. Применительно к процессу продаж это выглядит следующим образом.

 

Необходимо фиксировать и постоянно анализировать:

 

1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся в компанию.

Это может быть количество зашедших клиентов в торговый зал. Или это может быть количество телефонных звонков, или заходов на официальный сайт.

 

2. Количество заключенных сделок или пробитых чеков.

Сколько потенциальных клиентов стало реальными, то есть совершило покупку. Этот показатель необходим, чтобы рассчитать конверсию, то есть мастерство продавцов.

 

3. Объем средней сделки или среднего чека.

Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на количество сделок или пробитых чеков.

 

4. Конверсия продавца.

Эта величина показывает, насколько профессиональны ваши продавцы, насколько они знают и применяют технологию продаж.

 

Далее необходимо ответить на несколько важных вопросов: Представляет ли руководитель компании, кто является клиентом компании? Знают ли ответ на этот вопрос сотрудники? Существует ли отработанная технология продаж или они происходят по случайному принципу при помощи телефона и справочника? А может, каждый из ваших продавцов использует свои собственные наработки, опыт и личные способности так, как считает нужным именно он? И вы, и ваша компания в таком случае неизбежно попадаете в зависимость от наемных специалистов. Появился толковый менеджер по продажам – доходы растут; уволился – доходы резко упали. Нагрубили «проблемному» клиенту – и недовольный уходит к конкурентам, вспоминая вашу компанию недобрым словом и делясь негативом с окружающими.

 

При отсутствии эффективной системы мониторинга и контроля над процессом продаж повлиять на них практически невозможно. Только десятая часть клиентов жалуется вышестоящим руководителям на конфликтные ситуации, давая возможность топ-менеджменту компании исправить ситуацию, остальные предпочитают просто отказаться от дальнейшей работы.

 

Создать эффективную технологию продаж, максимально подходящую для предприятия, на самом деле не так уж сложно. Необходимо вспомнить и проанализировать все успешные действия, которые привели к желаемому результату, и записать их в форме алгоритма, иначе называемого скриптом продаж. Слово «скрипт» происходит от английского script и на русский язык переводится как «сценарий», что в свою очередь обозначает «заранее подготовленный план». Этот план – ваш сценарий общения с клиентом с максимально возможным вариантом заключения сделки. И в нем нужно отразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями клиентов и варианты работы продавцов со стандартным набором возражений. Это самая действенная часть технологии продаж, и нет ничего ценнее для бизнеса, чем хорошо прописанный скрипт продаж!

 

Чтобы продажи начали свой рост, необходимо сделать несколько шагов:

 

  • Иметь технологию продаж.

  • Прописать технологию продаж на бумаге, сделать скрипт продаж.

  • Сделать так, чтобы ваши продавцы применяли технологию продаж.

 

КОНТРОЛЬ И ЕЩЕ РАЗ КОНТРОЛЬ!

 

Прежде всего, стоит присмотреться к работе продавцов. Надо выяснить, вежливо ли они ведут себя с покупателями. Может быть, они их игнорируют, когда те приходят, или, наоборот, ведут себя слишком навязчиво. Помните: упустишь дисциплину — упустишь показатели, упустишь показатели — упустишь прибыль. Есть два рычага, которые позволяют управлять процессом продаж: мотивация и контроль.

 

Самым успешным из всех возможных средств контроля, на наш взгляд, является установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в том месте, где работают «продажники». В этом случае руководитель сможет в режиме реального времени на экране своего монитора видеть, что происходит в торговом зале и как работают его сотрудники.

 

Контроль над сотрудниками – это вполне нормальная практика на многих современных предприятиях, поэтому собственникам не надо сомневаться, устанавливать ли им соответствующее оборудование или нет. Лучше выяснить, почему продажи не идут. И если это происходит по вине обслуживающего персонала, то руководитель сможет применить дисциплинарные меры или просто нанять новых продавцов.

 

Далее необходимо ввести для продавцов ежедневную отчетность. Каждый день менеджеры по продаже обязаны заполнять специальные формы, в которых они фиксируют объем проданных товаров или услуг, количество совершенных звонков и проведенных презентаций, планы по дальнейшей работе или еще что-то, важное именно для вашего предприятия. Эти данные необходимы для того, чтобы оценить результаты как конкретного специалиста, так и всего отдела в целом.

 

Еще один успешный ход – использовать прием «тайный покупатель». Эта технология позволяет увидеть работу компании глазами ваших клиентов. Используя заранее подготовленную и согласованную с руководством компании легенду, тайный покупатель может проверить качество обслуживания, уровень квалификации сотрудников и оценить атмосферу, царящую в торговом зале, с позиции потребителя. К тому же проверка конкурентов позволит выявить их сильные стороны, грамотно используя которые можно получить возможность привлечь новых потребителей, которые еще вчера отдавали предпочтение другим компаниям.

LiveZilla Live Help